1. Что происходит на рынке? Аналитику нам предоставил Кирилл Басов, РБК.

Основные выводы.
- По итогам 2020 года падение оборота коснулось всех форматов заведений за исключением сегмента доставки.
- Заметно снизилась и выручка в сегменте кофеен и кафе-кондитерских. По итогам 2020 года его оборот упал на 28,7%, до ₽105 млрд.
- Лучше остальных себя чувствовали малые форматы кофеен навынос и пекарни у дома.
- В 2021 году сегмент кофеен показал лучший результат по темпам роста – оборот операторов увеличился на 24% по сравнению с 2020 годом.
- Быстрому восстановлению сегмента способствовала растущая культура потребления кофе в России, индикатором чему служит увеличение объемов импорта кофе.
- Наибольшую адаптивность к новым условиям продемонстрировали демократичные кофейни формата take away, а также пекарни у дома – на игроков из этих сегментов приходится большая часть открытий («МакКафе» – +210 точек, «Буханка» – +96, ONE PRICE COFFEE – +70) .
- В условиях пандемии кофейни остались наиболее динамичным сегментом сетевого рынка общепита.

Развитие сетевых кофеен в условиях COVID-19.
- Несмотря на сложную эпид. ситуацию в крупнейших городах география открытий не претерпела сильных изменений.
- Столицы и региональные миллионники остаются наиболее востребованными для кофейных сетей.
- Кофейной столицей России остается Санкт-Петербург. Несмотря на высокую конкуренцию (30 точек на 100 тыс. жителей, в Москве 17,4) в городе наблюдается наибольшее количество открытий.
- Стабильный интерес вызывают ближайшие пригороды столиц: Московская область +11%, Ленинградская область +19% в 2021 году.

Потребительское поведение – средний чек не растет.
-На протяжении 3-х лет размер среднего чека в кофейнях остается стабильным несмотря на инфляцию.
- Стабильность среднего чека объясняется как экономией потребителей, так и ценовой политикой кофеен на конкурентном рынке.
- Треть респондентов ответили, что их расходы на посещение кофеен сократились, основная причина – более редкое их посещение.
- Еще одной причиной стагнации среднего чека является сокращение количества позиций в чеке покупателей.

Импорт кофе.
- Важным индикатором растущей кофейной культуры в России является объем импорта кофе. С 2014 года он вырос на 57%
- Рост импорта не остановился и в пандемию: +12% за 2 года
- Ввиду агроклиматических особенностей России, вопрос об импортозамещении кофе не стоит. Поэтому осложнение и удорожание импорта кофе может стать существенным барьером для дальнейшего развития сегмента.

2. Что о бизнесе в сфере кофе говорят реальные игроки?

Игорь Емельянов, основатель обжарочного производства ZAVOD.

«Мы все знаем, что кофе - это второй товар после нефти. И мы считаем, что заскочив на этот рынок все будет супер, мы будем развиваться и работать в большом, набирающим оборот рынке. Потом мы смотрим классный отчет РБК, видим, что развиваются сетевые кофейни, видим, что в Москве, по сравнению с Питером, кофеен сильно меньше, и значит ещё можно много их открыть. И нужно это делать.
Но что мы видим как обжарщики – что люди, которые к нам приходят, зачастую не умеют считать. В период паники, возникшей на рынке с начала момента спецоперации, наш отдел продаж превратился в службу психологической помощи. И мы начали объяснять людям, что не нужно торопиться скупать кофе в большом количестве, что нужно понимать и считать свою экономику. Сейчас время, когда за своей фин.моделью нужно следить максимально пристально. И это, наверное, основная проблема в индустрии на данный момент.
Возвращаясь к инвестиционной привлекательности, я вижу, что рынок, во время и после кризисных моментов, имеет одно очень сильное преимущество – он восстанавливается довольно быстро. Кофе - это маленькая радость, которую мы готовы себе позволить, даже если наши доходы упали, даже если мы уже живем на подушку безопасности, которую откладывали и т.д. То есть с кофейнями все нормально, они будут расти. Но перед тем, как открыть кофейнию, мы должны грамотно все просчитать. Это задача номер ноль. Сначала надо не кофе выбирать, не оборудование, отбросить всю романтику и первым делом посчитать свою модель. Сходить с ней к инвестору, получить от него по ушам, сказать ему спасибо за эту бесплатную консультацию. И вот только приведя в порядок модель мы можем рассуждать об открытии. То есть, сначала считаем, думаем что можем дать рынку и инвестору, почему эта река потечет в нашу сторону, находим сильную причину для этого и только потом рассуждаем классный это проект или нет».

Илларион Цеханович, генеральный директор ONE PRICE COFFEE

Каждый день мы общаемся с нашими потенциальными партнерами или уже действующими, которые готовы открыть кофейню или две или три. Но суть в том, что это не пассивная инвестиция. Это труд, работа и если все делать правильно, с усердием и по определенным стандартам, то, как правило, результат долго себя ждать не заставляет.
Есть вариант открыть кофейню туго, с посадкой или островок в ТЦ. Каждый из них интересен по своему. В общем инвестиционные вложения составляют порядка 2-3 млн.рублей, а возврат инвестиций в течение 17-20 месяцев.
Три важных составляющих успеха это локация – составляющая порядка 50%, дальше ваша команда – люди, слаженность, отношение к гостю, создание атмосферы гостеприимства, и третье – это просчет – пл, экономика, бизнес-кейс. Мы приходим в этот бизнес, чтобы зарабатывать деньги со всеми сопутствующими – дать гостям хороший сервис, хороший продукт по приемлемой цене. Если вы этот кейс рассматриваете как инвестиционный, то это ежедневный мониторинг выручки и затрат, которые кофейня несет.
В целом по нашему бизнесу ebitda на одну кофейню спустя 6 месяцев составляет порядка 200 тыс. рублей. После открытия и стабильной работы трех кофеен, можно уже рассматривать бизнес как инвестиционный и открывать следующие кофейни.
У нас более 100 партнеров, которые имеют до 7 кофеен и все по разному развиваются , у каждого свой темп развития, но в среднем получается что у каждого партнера порядка двух кофеен. А это значит, что и в кризисные периоды для нашего сегмента фикс прайс - это достаточно хорошие возможности для развития. В первую очередь, потому что освобождаются арендные площади. И мы с партнерами можем занимать те площади, которые в другое время стоили сильно дороже и занимались другими бизнесами.
Есть, конечно же, риски. Они, в целом, очень общие и, скажем так, аналогичные другим сегментам рынка - это падение доходов, которое мы наблюдаем сейчас у наших гостей, это скачки курса доллара и т.д. Мы как управляющая компания столкнулись с необходимостью решать сложности с зерном, картоном, молоком. Много что пришлось пережить, чтобы этот бизнес поддержать, а поддержка партнеров – это основная задача.
Готовность вложить деньги в понятный сетевой бизнес на мой взгляд менее рисковая операция, чем когда вы вынашиваете идею и делаете что-то уникальное, ведете этот бизнес от и до без поддержки. У нас простроена программа поддержки, есть понимание и стандарты, есть понимание по экономике. Это достаточно понятные и структурированные вещи, с которыми мы знакомим наших партнеров. После чего потенциальный инвестор принимает для себя решение».

3. Какие секторы для инвестирования в приоритете, кто инвестирует и на что смотрит инвестор? – поделилась Варвара Селизарова, Forbs.

Какие сектора в приоритете.
Инвесторы говорят о том, что рынок разворачивается в сторону дивидендного бизнеса (который может принести прибыль быстро, а не через 3-5 лет). А так как в IT-стартапах обычно все уходит в рост, больше внимания уделяется реальному сектору.
Реальный сектор — это, в первую очередь, производственные компании. К ним растет интерес в контексте импортзамещения. (Пример: Holy Corn, производитель снэков. Основными конкурентами были зарубежные бренды. Сейчас рынок становится более свободным, они смогут сделать до 6 млн долларов к концу года, в том числе выпустив газированные напитки как альтернативу коле, пепси и тд). Если войти в такой импортозаместительный проект, то можно за год получить х10, говорят инвесторы, если угадать c проектом, конечно.
HoReCa при этом находится в менее выигрышном положении. Ресторанный бизнес всегда воспринимался как высокорискованный. Сейчас же это положение только усугубилось, потому что с учетом происходящих событий сложно спрогнозировать, что будет с покупательской способностью через месяц, три, а, значит, и понять, когда проект окупится, когда начнется приносить прибыль и т.д. При этом почти у любого российского инвестора в IT есть или была доля в баре, уверяют инвесторы.
Кофейни среди фудтех-инвесторов воспринимаются как наименее привлекательный вариант, так как они дают небольшую доходность. Генерировать «интересную» для инвестора прибыль может только сеть (хотя бы три точки).

Кто инвестирует.
Сейчас в Россию возвращается значительный капитал - об этом говорят инвесторы.
Связано это с тем, что многие российские фонды не могут инвестировать за рубеж, соответственно, они вынуждены искать проекты в России.
К тому же, частные лица выводят деньги из Европы и США на фоне санкций.
При этом нужно понимать, что фонды, которые инвестировали в другие секторы, даже на фоне текущих событий будут инвестировать, согласно выбранной стратегии.
Но есть фэмили офисы, ангельские инвесторы. Они более гибкие и как раз такие больше смотрят в сторону дивидендного бизнеса (платформа United Investors, клуб инвесторов Angelsdeck).

На что смотрят инвесторы.
Доходность. У большинства инвесторов пока не сформировались новые требования, все живут в старой парадигме. Поэтому 20%+ для дивидендного бизнеса — по-прежнему хорошо.
Также смотрят на риски, конкурентную среду, сроки выхода на самоокупаемость, в прибыль и тд
Как показывает практика, чаще всего инвесторы вкладываются в команду. То есть они оценивают перспективы проекта, исходя из того, кто его реализует. Поэтому в команде должны быть люди, зарекомендовавшие себя в той или иной области, люди, у которых есть за плечами опыт работы в смежных проектах.
Насколько я понимаю из разговоров с инвесторами из ресторанной отрасли, чаще всего они вкладываются в проекты известных ресторанных групп.
Инвестиции может привлечь и новая команда. Но она должна сначала сама запустить одну, две точки, чтобы инвестор смог посмотреть на то, какие цифры генерирует проект, как команда справляется с запуском бизнеса и операционным управлением. То есть,по сути, нужно показать инвестору MVP.
Фудтех-инвесторы также смотрят на концепцию места (близка/ не близка по духу), дизайн (соответствует чувству прекрасного инвестора или нет) выбранную локацию (подходит ли для местной аудитории или нет).

4. С чем в итоге идти к инвестору?
Советы дала Татьяна Некрасова – финансовый аналитик из банковской сферы.

«При оценке проектов я оцениваю два больших блока. Первый – насколько проект продуман, называю этот блок «психологические вопросы». И второй – насколько достоверна посчитана финансовая модель.
Давайте разберем подробнее.

Первый блок - его суть в том, чтобы понять, действительно ли человек/компания продумала все вопросы, с которыми она столкнется при реализации проекта. Я задаю следующие вопросы:
1.Кто вы?
-Вы обладаете опытом (непосредственно в рамках проекта)?
-Это ваша единственная занятость?
-Professional skills
-Soft skills
-Денежные возможности
2. Для чего это вам?
-Мечта всей жизни
-Способ заработать
-Диверсификация имеющегося бизнеса
-На сколько готовы идти вперед
-«Дно» для фиксации убытка
-Какова значимость проекта для вас?
3. С кем?
-Кто ваша команда?
-Команда уже есть? Или необходимо подбирать?
-Опыт каждого из участников? (преодолевал ли кризис?)
-Роль каждого из участников?
-Единые ценности и миссия.
-Что есть проект для каждого из участников?
-Как де-юре скреплены договоренности?
4. Для кого?
- Клиент платит нам зарплату
- Клиентоориентированность
- Клиент должен пройти через положительные ощущения
- Нужен высокий сервис
- Скорость/вежливость/качество?
- Дизайн создает дополнительную стоимость
- Обязательно нужна легенда, даже если ее нет
- Переход от общей статистики к «вашей»
5. Что (в чем суть проекта)?
- Вид кофейни - Кофейня/островок/вендинг
-Локация - Определить точку притяжения
-Текущий статус - Что еще требуется?
- Есть ли бренд?
- Ценовая политика
- Почему именно сейчас надо стартовать? Не упущено ли время?
- Ценность проекта
6. В чем фишка?
- Вариативность достижения успеха
- Уникальность/ сильные стороны

Второй блок – корректность расчета финансовой модели. Я требую, чтобы каждую цифру, которую заносят в модель мне доказали. Иначе этот расчет претерпит тысячу изменений, и может кардинально отличаться от первоначального.
По финансовой модели я так же задаю ряд вопросов:
- Довольны ли вы результатом расчета?
- Расчет точно реалистичен?
- Все затраты учтены?
Если все данные действительно реалистичны, но результат расчета не нравится – нужно смотреть что можно поменять в своей бизнес-модели. Ну или поменять бизнес..

После проработки первого и второго блоков еще раз необходимо посмотреть на проект и определить его «узкое горлышко». Это может быть:
- Низкая проработка проекта;
- У команды недостаточно знаний и «темперамента» под текущую ситуацию;
- «Индийский поезд». Рынок высокой конкуренции;
- Временный точечный рост в отдельной отрасли;
- Не бизнес отношения;
- Часть затрат не учтена в расчете или «за время пути собачка могла подрасти» (С.Я. Маршак).