Ксения Трушакова не новичок в бизнесе. В 2009 году она ушла из сферы финансов и открыла йога-студию Yoga Space, а через пять лет появилось еще и кафе Flora No Fauna. Несколько лет назад заведение делило помещение в Москве на Кузнецком Мосту с кофейней «ДаблБи», потом переехало на Центральный рынок. Но сейчас кафе проекта закрыто, а производство осталось. Веганские десерты, напитки и закуски Flora No Fauna можно купить в супермаркетах «Азбука Вкуса» и «ВкусВилл», попробовать в кофейнях Cofix или заказать их доставку через приложения-агрегаторы.

Все проекты Ксении работают в полном согласии с ее личными убеждениями – предпринимательница придерживается веганского образа жизни и практикует йогу. Так что запуск Plan+B в 2019 году стал логичным продолжением интереса к веганству. Первыми появились ферментированные продукты на основе орехов – йогурт, кефир масло и сыр без коровьего молока в составе, а также комбуча. Команда специалистов из России и Европы разработала рецептуру, но найти подходящее производство оказалось сложно: для выпуска продуктов с длинным сроком годности требовались практически стерильные условия, и в России их мало кто был готов обеспечить. Так что пока их вывели из ассортимента. Рецептуру йогуртов у Plan+B, по словам Ксении, даже попытались выкупить другие производители, но получили отказ – в компании не оставляют идею со временем наладить производство ферментированных веганских продуктов.

Вместо сыров, йогуртов и комбучи в Plan+B появилось растительное молоко, которым несколько лет назад стали интересоваться российские покупатели. Кроме того, оказалось, что напитки проще доставлять конечному потребителю: у них дольше срок годности и им не нужны такие строгие условия хранения, как йогурту или маслу. Над рецептурой технологи компании работали порядка двух лет. Но найти производство снова оказалось непросто: веганский напиток должен разливаться либо на заводе, где вообще не работают с продуктами животного происхождения, либо на отдельной защищенной линии. В итоге подходящее контрактное производство для Plan+B подобрали в России, в Саратове. Сейчас в линейке три вида альтернативного молока – миндальное, фундучное и кокосовое.

Ксения подтверждает, что производство молока оказалось не только трудозатратным, но и дорогостоящим: на старте в компанию было вложено более двух миллионов евро (примерно 142 миллиона ₽ по курсу ЦБ на день регистрации компании – 20 сентября 2019 года). В этом году одним из инвесторов Plan+B выступил ресторатор и блогер Александр Сысоев. Он получил 3% в уставном капитале компании. Стороны сделки отказались обсуждать ее условия и вложенные суммы.

Компания не раскрывает прибыль и другие финансовые показатели, но, согласно данным портала «РБК Компании», в прошлом году юридическое лицо «ПЛАНТ+Би СНГ» заработало всего 2,33 миллиона ₽. Согласно поданной за прошлый год финансовой отчетности, убытки компании за прошлый год составили 439 тысяч ₽. В Plan+B подтверждают, что проект пока не окупается – закупка сырья и производство молока требуют больших затрат, и все заработанное вкладывают в бизнес.

В команде Plan+B сейчас суммарно более 20 человек, одна часть из них работает постоянно, а другая – привлеченные эксперты, с которыми сотрудничают для решения определенных задач. В компании постоянно трудятся сотрудники отдела продаж, финансов, маркетинга, технологи, HR-менеджеры и логисты. Производство напитков полностью доверили предприятию-подрядчику, потому специалисты в области пищевой промышленности и кулинарии компании не требуются. Основательница говорит, что, несмотря на сложный для российского бизнеса период, новые кадры нужны постоянно и от планов по запуску новых продуктов и расширению Plan+B не отказывается.

Как рассказывает Ксения, сложным оказалось сделать не просто еще один бренд растительного молока, а продукт с чистым составом. «Практически весь российский рынок растительного молока занят напитками, изготовленными из смеси муки и сои, а иногда туда добавляют еще и рапсовое или подсолнечное масло, сахар. Обязательно будут ароматизаторы. Такой продукт вряд ли можно назвать здоровым. Мы же делаем напитки исключительно на основе орехов и без рафинированного сахара, в нашем продукте содержится 40–50 граммов орехов на каждый литр. Это больше, чем у аналогичных продуктов, которые заменяют орехи более дешевым сырьем – мукой или соей для плотности напитка. В качестве подсластителя мы используем сироп агавы, который является натуральным пребиотиком», – объясняет предпринимательница. Основные поставки ореха кешью идут из Африки из частных ферм. В компании работают над тем, чтобы получить для сырья сертификаты fair trade (они подтверждают, что продукт куплен по рыночным ценам и на ферме соблюдаются условия труда работников).

Мы изучили состав напитков Plan+B. Вот что находится в пачке фундучного молока: вода питьевая, фундук, кешью, сироп агавы, регулятор кислотности – дикалий фосфат, минеральная добавка – карбонат кальция, соль, натуральный ароматизатор. Во всех видах напитков различаются только вид добавленных орехов и ароматизаторы. Из всех ингредиентов человека, не слишком разбирающегося в пищевой промышленности, насторожить может только дикалий фосфат. Но эта добавка классифицируется Управлением по контролю за продуктами и лекарствами США как безопасный ингредиент.

Главной целью основательницы было придумать и разработать продукт, который можно было бы использовать как дома, так и в ресторанах. Такие напитки должны подходить для приготовления блюд и идеально сочетаться по вкусу и текстуре с кофе. Из-за этого рецепт несколько раз дорабатывали. Прежде всего, сироп топинамбура заменили на сироп агавы. Как объясняет Трушакова, на российском рынке представлен не самый качественный сироп топинамбура, в основном он разведен водой и не подходит для приготовления растительных напитков, кроме того, часто в нем содержится добавленный сахар.

Ксения рассказывает, что наличие добавленного сахара, причем значительного количества, – это частая проблема растительных напитков, которые выпускаются в линейке «бариста», то есть специально для кофеен. Именно за счет масла и сахара как раз получается создать густую пенку. В напитках Plan+B основой являются орехи кешью, которые тоже обеспечивают достаточную жирность без добавления других ингредиентов, но при этом альтернативное молоко взбивается не хуже коровьего.

В компании работают с обратной связью от кофеен и благодаря ей недавно снова доработали рецептуру. С приходом теплого сезона на растительном молоке Plan+B стали готовить холодные кофейные напитки, и бариста заметили проблему – образование хлопьев. Тогда состав скорректировали – удлинили процесс перемешивания ингредиентов и ввода сырья, снизили содержание сиропа агавы, и теперь Plan+B подходит для напитков любых температур. «Часто нам приходит обратная связь по уровню сладости наших напитков, но тут все противоречиво. Кому-то нужны более сладкие, кому-то – менее. Мы анализируем отзывы и хотим выпускать наше растительное молоко в двух форматах – с более сладким и насыщенным вкусом и более нейтральным и мягким, чтобы каждый мог выбрать то, что ему подходит», – говорит Ксения.

Купить напитки Plan+B – миндальное, фундучное и кокосовое молоко – сейчас можно на Ozon и в СберМегаМаркете, а кокосовое и фундучное представлены в сети «Азбука Вкуса». Там же, в кафе при магазинах АВ Daily, на миндальном молоке готовят кофейные напитки. Ксения Трушакова уверена, что попасть на полки магазина помог именно натуральный состав – отсутствие сахара и добавок стало конкурентным преимуществом. Кроме того, ретейлеры после ухода с российского рынка иностранных брендов стали больше обращать внимание на отечественных производителей.

Тем не менее в Plan+B делают ставку не на продажу растительного молока для домашнего использования, а на кафе и рестораны. Их в компании считают более перспективным рынком. По словам Ксении Трушаковой, она заметила тенденцию – все больше людей предпочитают пить кофе вне дома. Происходит это по разным причинам: кому-то не хватает времени и навыков, чтобы самостоятельно варить напиток по всем правилам, кто-то просто идет в кофейню ради общения. «Мы активно сотрудничаем с кофейнями и хотим быть представлены как можно больше именно в них. Мы же так долго работали над рецептурой, чтобы молоко идеально сочеталось с кофе, чтобы не искажало вкус напитка, чтобы была классная пенка», – говорит Ксения Трушакова. Сейчас кофеен-партнеров, готовящих напитки на растительном молоке Plan+B, набралось более шестиста. В Москве это, например, Floo, Brew Riot, ABC Coffee Roasters, Camera Obscura, «Хлеб насущный», Bloom-n-Brew, «Аэроплан», в Петербурге – Verle, «Больше кофе». Растительные напитки Plan+B также используют в ресторанах «Северяне», «Жирок», Blau, Buro Canteen, Bro&n, «Горыныч» и других.

«Мы начали сильно разбирать и изучать тему растительного молока и заметили, что многие люди пьют альтернативу только определенной фирмы. Когда мы только подбирали марку, с которой будем работать, были случаи, что человек, заходя, спрашивал, какое у нас молоко. Мы называли популярную марку, и гость нам отвечал: “Нет, тогда не надо”, либо разворачивался и уходил, либо брал черный кофе», – рассказывает основательница кофейни Brew Riot Екатерина Селантьева. В Brew Riot начали сотрудничать с Plan+B летом и выпустили три авторских напитка – на кокосовом, фундучном и миндальном молоке. Екатерина говорит, что выбрала бренд, так как по вкусовым качествам его продукты выгодно отличаются от аналогов, а натуральный состав как раз отвечает предпочтениям потребителей.

Желание работать именно в сегменте HoReCa основательница объясняет еще и своим интересом к кофейной культуре и веганству и желанию продвигать их. «Мы активно развиваемся не только в Москве и Петербурге. В больших городах у людей уже есть привычка пить кофе на растительном молоке, а в регионах все сложнее. Мы хотим, чтобы эта кофейная культура в сочетании с растительным молоком была везде, а не только в столицах», – говорит Ксения. В Екатеринбурге напитки Plan+B продаются в кофейном магазине Ingresso, а в Новосибирске и Сургуте растительное молоко можно купить у обжарщиков Tasty Coffee. Также в ближайшее время на YouTube должен запуститься образовательный проект, подготовленный экспертами Plan+B, где можно будет узнать о кофе и веганских аналогах молока. На канале расскажут, как на них приготовить кофейные и чайные напитки, как устроено производство и в чем польза веганства.

На фоне ухода с российского рынка иностранных производителей у отечественных появляется больше возможностей для продвижения. Но Ксения Трушакова уверена, что любые действия конкурентов не повлияют на популярность продукции Plan+B: «Мы делаем совершенно другой продукт по составу. Наверное, уход каких-то брендов на первом этапе позволил обратить внимание именно на наши напитки, но мы принципиально отличаемся от аналогов».

Отличается молоко Трушаковой от большинства аналогов на полке магазина и ценовой политикой – цена по рынку выше среднего. В рознице и на маркетплейсах купить упаковку Plan+B можно за 250 ₽. Это сопоставимо с ценами на растительные напитки под брендами Alpro, Naala и Bite.

Предпринимательница рассчитывает, что количество заведений-партнеров в ближайшее время действительно вырастет, но не из-за ухода с рынка иностранных компаний. Как только у Plan+B расширится ассортимент, сотрудничать с ним захотят кофейни, которым раньше бренд не подходил. Ксения рассказывает, что многие кофейни и рестораны запрашивают сразу все виды растительного молока – кокосовое, миндальное, фундучное, овсяное и банановое – от одного бренда. А пока у Plan+B представлены только три из них.

Расширение линейки действительно планируется, но пока Ксения Трушакова говорит о ней с осторожностью: «Мы будем смотреть на потенциальный спрос и финансовые возможности нашей аудитории. Нам нужно адаптироваться под рынок, под текущую ситуацию, прежде чем вводить новые продукты. Но мы это делать собираемся».